Para ser un buen comercial competente, se deben tener buenas habilidades, como saber escuchar y pensar con capacidad crítica. Pero sobre todo saber cómo usar técnicas de venta de una manera eficiente para obtener buenos resultados.
Estas son algunas de las mejores prácticas para que tu fuerza de ventas consiga mejores resultados:
1. Buscar contactos (Leads) con regularidad.
No pares tu actividad comercial de captación de clientes durante un mes para luego esforzarte en buscar de nuevo para el mes siguiente. Tienes que buscar clientes potenciales con regularidad. Controla tu fuerza de ventas constantemente.
2. Pide recomendaciones y presentaciones.
Cuando tus comerciales de ventas hablen con sus prospectos y clientes, recuerda que deben pedir recomendaciones y presentaciones para, posteriormente, ponerse en contacto con ellos. El crecimiento en los ingresos por las ventas no solo depende de la cantidad de oportunidades añadidas a la cartera, sino también de su calidad.
Es normal que las recomendaciones y las presentaciones tengan mejor tasa de conversión que cualquier otro prospecto. La razón principal por la que los comerciales no consiguen referencias es porque no las solicitan.
3. Manten siempre un control de las carteras de tus comerciales.
Asegurate de que tus comerciales de ventas no estén esperando a que se agote su canal de ventas antes de buscar nuevos clientes potenciales. Haz un seguimiento, al menos una vez a la semana, para saber cómo van las carteras de clientes de tus comerciales.
4. Haz responsable a tu equipo de comerciales.
Recuerda que tu trabajo es conseguir que tu equipo de vendedores sean responsables de sus objetivos de ventas, así como del plan de ventas que se estableció para conseguir sus objetivos. La mejor manera de asegurarse de que tu equipo siga el plan comercial es a través de reuniones diarias. Una reunión de 15 minutos cada mañana permite que el equipo se concentre en lo que tiene que hacer.
5. Supervisa siempre las actividades y el comportamiento de tu equipo comercial.
El seguimiento de las actividades comerciales y el comportamiento de tu equipo comercial es la única forma de gestionar las ventas. Al realizar un seguimiento de las actividades y comportamientos diarios y semanales, puede implementar un plan de acción para corregir cualquier disconformidad antes de que sea demasiado tarde.
6. Sigue siempre el proceso de venta.
Para alcanzar tus objetivos de ventas, el proceso de ventas debe ser una receta probada y repetible. Solo si sigues este proceso, tu negocio podrá crecer. Si quieres incrementar tus ingresos, tienes que estar obsesionado con tener un proceso de venta óptimo. Debe estar diseñado específicamente para tu empresa, mercado, industria y producto, y debe ayudar a tu fuerza de ventas a superar las barreras específicas que encuentra al realizar una venta.
7. Se siempre firme con los precios.
Cuando rompes un precio en una oferta, estás sentando un precedente, y se abrirá una puerta para que tus comerciales piensen que está bien hacer un descuento a un cliente potencial para cerrar una venta. Debes eliminar las excepciones y asegurarte de que los precios no son demasiado complicados.
8. Paciencia para cerrar una venta.
Tus comerciales de ventas deben ser pacientes y permitir que los clientes potenciales se familiaricen con el proceso de ventas hasta que estén listos para cerrar la venta. Una vez que el cliente potencial está listo para cerrar la venta, su ventana de oportunidad es limitada y sin un sentido de urgencia para cerrar la venta, sus representantes de ventas pueden perder muchas oportunidades. Los vendedores a menudo culpan al “mal momento” cuando un trato no se cierra … pero ¿era realmente algo sobre lo que no tenían control?
9. Mantén siempre entrenados a tus comerciales.
No puedes formar un equipo de comerciales y entrenarlos una sola vez. Necesitas mantener a tu equipo entrenado a diario. El coaching puede ser formal o informal, pero siempre debe realizarse diariamente. Hay dos tipos de coaching que necesita ofrecer a sus representantes de ventas: prepararse para la reunión e informar después de la reunión.
10. Nunca aceptes excusas
A pesar de los mejores esfuerzos de la alta dirección, disculparse es a menudo parte de la cultura de ventas de una empresa. Estas excusas obstaculizan la capacidad de su fuerza de ventas para aumentar constantemente las ventas.
